• Op een woensdag draai ik met mijn auto het bedrijfsterrein van trouw V.O.C-sponsor ROGAM (Rotterdamse Garage en Automobiel Maatschappij) opdraai. Het is een bijzondere dag, want op de kop af bestaat ROGAM vandaag 65 jaar. Een mooie gelegenheid voor de redactie van VOCabulaire dus, om langs te gaan voor een diepte-interview. Ik heb een afspraak met Hans van Ruiten, algemeen directeur van ROGAM en zoon van Simon van Ruiten. Dat is de man die het bedrijf in 1955 is begonnen, als dealer van Mercedes-Benz vrachtwagens.

    ‘Ik ben zoals gewoonlijk weer te vroeg, dus terwijl Hans zijn telefoongesprek afrondt, wandel ik door de indrukwekkende directiekamer. Deze straalt nostalgie en historie uit. De ruimte hangt vol met indrukwekkende foto’s, krantenartikelen en awards die exemplarisch zijn voor wat familiebedrijven in het algemeen, en ROGAM in het bijzonder, in mijn ogen zo kenmerkt; trots.

  • Hans stapt enthousiast binnen met koffie en uiteraard met verjaardagstaart. Ondertussen is ook Brian Bakker aangeschoven, hij is hoofd marketing en communicatie van ROGAM en voetbalt in V.O.C. 5. Over de relatie van ROGAM met V.O.C. vertelt Hans: ‘’Die gaat eigenlijk terug naar de tijd dat ik zelf gecricket heb, maar qua sponsoring naar de tijd dat een collega Mercedes-Benz dealer stopte als hoofdsponsor van de voetbalafdeling van V.O.C. Daar komt nog bij dat de positie van onze zes vlaggen langs de velden tevens voor exposure zorgen naar de automobilisten op de Doenkade (N209) en voor de uitgang van Hockeyclub Rotterdam, waar we ook al vele jaren een belangrijke sponsor zijn.’’

    Jubileum

    ‘’Ook toevallig is dat we beiden dit jaar ons jubileum vieren. VOC haar 125-jarig- en wij ons 65-jarig bestaan. Net als het lustrum van VOC zal het ROGAM jubileum op een ander moment en op een andere manier gevierd gaan worden. Voor nu focussen wij ons volledig op de bedrijfsvoering en onze klanten. Zodra er weer een geschikt moment is zullen wij het zeker niet nalaten om onze mijlpalen te vieren!’’

    Op mijn vraag wat dit jubileum voor het bedrijf betekent, begint Hans te vertellen: “We hebben een bijzonder interessante periode achter de rug. Het was eigenlijk nooit de bedoeling om naast bedrijfswagens ook personenwagens te gaan doen. In 2001 kregen we de mogelijkheid om de Eerste Goudse Automobiel Maatschappij (EGAM) over te nemen. Wij waren vooral geïnteresseerd in de bestelwagenactiviteiten, maar EGAM was ook actief in personenwagens en dus begon voor ROGAM ook het Mercedes-Benz personenwagenavontuur.’’

    ‘’We zijn de financiële crisis van 2008 redelijk ongeschonden doorgekomen. Je moet je voorstellen, dat we voor de crisis dusdanig veel vrachtwagens verkochten, dat de levertijd wel op kon lopen tot meer dan een jaar. In het najaar van 2008 veranderde de levertijd van 1 jaar in een paar maanden in een voorraadpositie omdat onze klanten te maken kregen met een sterke afname van werkzaamheden en wegvallen van opdrachten. Door onze afspraken met de fabrikant konden we geen bestellingen annuleren.’’

    ‘’Gelukkig heeft de fabrikant tijdig ingezien dat het weinig zin had om de dealers aan de bestellingen te houden en verminderde in een hoog tempo de productie van de nieuwe vrachtwagens waardoor wij niet met die overcapaciteit kwamen te zitten. Onze solide bedrijfsvoering is hier de sleutel geweest: zuinigheid in combinatie met tevreden klanten. Buiten een sterke afname van de omzet, kregen we ook te maken met forse afwaarderingen van inruilwagens en gebruikte personenwagens, bestelwagens en vrachtwagens.’’

    ‘’Door de sterk gewijzigde economische omstandigheden was de financiering van nieuwe wagens niet eenvoudig geworden. Samen met de klant en de fabrikant hebben we naar oplossingen gezocht. Ik heb in die tijd meerdere keren op de zeepkist gestaan om de medewerkers een hart onder de riem te steken. Dit deed ik door uit te leggen hoe de situatie was en hoe we hier als directie mee omgingen. Maar ook in deze moeilijkere tijden zijn we gegroeid en hebben we geen enkel jaar verlies geleden. Ja, natuurlijk zijn we daar trots op! ‘’

    Overname

    In 2009 hebben we Victoria overgenomen. Dat bedrijf was, met drie personenwagenvestigingen in Rotterdam en tachtig medewerkers, een forse overname voor ons. ‘’Het was vooral een strategische keuze’’, zegt Hans. ‘’We wilden voorkomen dat nog een andere grote concurrent zich in Rotterdam ging vestigen en dus vanuit defensief oogpunt was het beter om ze over te nemen. Toen we ook nog de mogelijkheid kregen om de activiteiten van Van Dijk te integreren, waren we opeens de grootste Mercedes-Benz dealer in de regio. En dat met een omzet in personenwagens, die de omzet in bedrijfswagens ruim overschreed, terwijl dat laatste toch onze historische kernactiviteit is.’’

    ‘’Door deze sterke groei was dit het moment dat ik een algemeen directeur heb aangesteld om de operationele bedrijfsvoering over te nemen. We hebben in 2012 uiteindelijk het pand van Victoria, aan de Autostrada in Rotterdam, grotendeels afgebroken en vervangen door een moderne Mercedes-Benz dealervestiging. Deze was ruim drie keer zo groot als het bestaande pand en zodoende groot genoeg om de Rotterdamse personenwagenactiviteiten te bundelen. In 2018 hebben we onze personenwagenactiviteiten verkocht aan Van Mossel en is ROGAM weer terug bij de basis; bestelwagens, vrachtwagens en trailers.’’

    ‘’Personenwagens zijn eigenlijk nooit mijn vak geweest’’, vervolgt Hans. ‘’Bij bedrijfswagens gaat het vooral om de kwaliteit van het bedrijf; is de kostprijs goed en hoe is het gesteld met de betrouwbaarheid van het bedrijf. Bij personenwagens is het succes vooral afhankelijk van het product. Daar heb ik als ondernemer geen invloed op.’’

    ‘’Onze rol als dealer is de laatste jaren aanzienlijk veranderd, van ondernemer naar franchisenemer. We zijn afhankelijk geworden van de markt en van een fabrikant die allerlei eisen stelt aan marges, huisstijlen, afnamecapaciteit en wat dies meer zij. In 2016 werd ik voor het eerst benaderd om een deel van het bedrijf te verkopen. Er veranderde veel in de automotive, zowel aan de klant kant als aan de kant van de fabrikant. Schaalvergroting en uitbreiding van mobiliteitsdiensten leken de oplossing. Uiteindelijk hebben we de verkoop geëffectueerd in april 2018. De kans bood zich aan om op een goed moment te verkopen aan een geschikte partij die in staat is om de continuïteit van onze personenwagenactiviteiten te waarborgen in de sterk veranderende automotive-wereld.’’

    Splitsen

    ‘’Ik had steeds meer het gevoel dat de combinatie personen- en bedrijfswagens niet meer in onze strategie paste. Het werd ook steeds moeilijker om de gecombineerde bedrijven te managen. Het splitsen van personen- en bedrijfswagens is goed geweest voor beide bedrijven. Nu kunnen wij ons weer volledig toeleggen op bedrijfswagens. Aftersales is hier het sleutelwoord, gaat Hans verder. Onze klanten prevaleren de zorg voor hun wagens boven de koop op zich. De marges in deze business zijn flinterdun dus wij onderscheiden ons niet zozeer op het product, maar vooral op de service. Dit in tegenstelling tot de markt voor personenwagens, waar het product juist wel de boventoon voert. Dat betekent dus ook dat je goede medewerkers nodig hebt en die leiden we voor een groot deel dan ook zelf op. In samenwerking met collega-dealers, scholen en de importeur weten wij ons verzekerd van een gezonde aanwas van gekwalificeerde medewerkers.’’

    ‘’65 jaar na de oprichting is het nog steeds mijn filosofie dat er in de regio Rotterdam maar plek is voor één Mercedes-Benz dealer van bestel- en vrachtwagens en dat ROGAM daar onderdeel van moet zijn. Samenwerking is daarin voor mij het primaire doel. De druk op schaalvergroting zorgt voor een all-in oplossing voor onze klanten; nieuwe- en gebruikte wagens, onderhoud, schadeherstel, lease en financiering. Deze ontwikkeling is de kern van onze bedrijfsstrategie. Continuïteit is daarbij van wezenlijk belang. Organisch groeien is lastig in deze industrie, dus de eerdergenoemde samenwerking om de continuïteit te waarborgen, is waar we naar op zoek zijn. We sluiten daarbij niets uit, mits ROGAM er maar onderdeel van uit maakt.’’

    ‘’Mijn kinderen hebben aangegeven ieder hun eigen kant op te willen en dat respecteer ik. Ik ben destijds na mijn opleiding direct in het bedrijf van mijn vader en oom gegaan, eigenlijk met als doel om m’n militaire dienstplicht te ontlopen. Toentertijd kon je op economische gronden onder de dienstplicht uit, door aan te tonen dat de continuïteit van ROGAM uitsluitend hierdoor gewaarborgd was. Achteraf was het wellicht verstandiger geweest als ik eerst eens een paar jaar ergens anders had gewerkt en ervaring had opgedaan, maar heb uiteindelijk nooit spijt gekregen.’’